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顧客要望の真の意図を掴む

海外営業部
アジアグループ
T.T.
言語文化学
言語文化学科卒業
2019年入社

顧客要望の真の意図を掴む

言葉や文化への興味が生きる場所

大学時代は、人がどのようにして外国語を身につけるのかを研究する「第二言語習得論」を専攻していました。親戚にアメリカ人がいたので外国の言葉や文化に興味があり、学生時代にイギリスの友人ができたことが海外を知るきっかけでした。彼を通じて日本製品に関心を持つ人が世界中にいることを知り、「日本の資産」をさらに広めたいと思い就職活動しました。当社入社を決めた理由は、「若いうちから海外に携われるチャンスが多い」と思ったからです。興味を持っていた海外にいち早く触れることがモチベーションになると考え、言語力を試したい思いもありました。他企業が「まずは国内で5〜6年経験を積んでから」という中、「とにかく早く海外に出たい」という私の想いとマッチしたわけです。

顧客要望を掘り下げる

現在は主に中国とオセアニア（オーストラリア、ニュージーランド）地域の営業を担当しています。現地代理店と連携し、オーダー管理や販売状況確認、契約関連業務など、販売に繋げるための活動は多岐に渡ります。この仕事の面白さは、お客様と会社の「架け橋」になれることですが、時にはお客様の要望と社内事情がぶつかり合うこともあります。そんな時はお断りするのではなく、「なぜ欲しいのか、何を解決したいのか」というお客様の「目的」を深く掘り下げるようにしています。その上で社内事情とも両立するような案を作り、お互いが「これならいいね」と思う着地点を見つけ出し、受け入れられた時に大きなやりがいと面白さを感じます。

粘り強い交渉で利益を最大化する

最も印象に残っている仕事は、当社新製品の販売価格決め交渉です。初めて売る商品の値付けを、果たしていくらにするか。当初、現地の販売代理店は新製品を過小評価し、提示された販売価格は我々の想定をはるかに下回りました。私たちは技術部門と連携し新製品が持つ魅力を粘り強く先方に伝えましたが叶わず。我々は一度社内へ戻り、コンサルと連携し現地マーケット環境や競合品データを分析し客観的に適正価格を導き出しました。それらの根拠をもって販売代理店との再交渉です。相互認識のズレを一つ一つ埋めていき、適正価格での合意に至りました。そして販売開始すると、予想をはるかに上回る売れ行きを見せ、新製品の価値が証明され、大きな達成感を味わいました。特に海外ビジネスでは、常にアンテナを張り様々な情報を多角的に分析し自分なりに検証して、ようやく本質が見えてきます。

エッジの効いた製品が活かされる市場を探せ

担当する製品の中には「売れにくい」製品もあります。例えば、専門性が非常に高く、特定条件下でしか効果を発揮しないような「エッジの効いた製品」です。しかし、こうした難しい製品を売ることこそ営業パーソンの腕の見せ所だと思っています。エッジが効いているということは、その尖った特性（価値）を最大限に活かせる市場や顧客が存在するはずなので、その「ハマる顧客層、市場」を見つけ切り拓いていく。その開拓作業は大変ですが、探究心をくすぐられたりもします。

挑戦を後押しする組織風土

当社の海外営業は、社員個人の裁量、責任範囲が比較的大きく広い方だと思います。柔軟に話を聞いてくれる上司が多く、提案に対して真摯に耳を傾け背中を押してくれます。ちなみに私の上司はドイツやインドでの駐在経験があり、バイタリティに溢れ、固定観念にとらわれず個性や歩みを尊重し、挑戦させてくれます。そんな社内の雰囲気があるから、私は安心して世界を舞台に挑戦を続けられます。変化を楽しみながら主体的にキャリアを築いていきたいという方にとっては、最高のワークスペースだと思います。